Inhoudsopgave
Stel: je loopt door een winkelstraat en je ziet een prachtige broek die is afgeprijsd van €199,- naar €129,-. Je besluit om de broek te kopen. De kans is groot dat je deze broek minder snel had gekocht, als de broek voor €129,- werd verkocht, zonder dat die werd afgeprijsd.
En daarin ben je niet de enige. Dit principe wordt ‘anchoring’ (ankers) genoemd. Dit is een cognitieve bias die veel invloed heeft op hoe wij oordelen en besluiten nemen (Kahneman, 2012). In het voorbeeld van de broek wordt er een anker gecreëerd van €199,-, waardoor €129,- ineens een stuk goedkoper lijkt.
Waarom werkt anchoring?
Er zijn twee psychologische verklaringen waarom ankers onze besluitvorming zo sterk beïnvloeden.
Daniel Kahneman, Nobelprijswinnaar en auteur van Thinking, Fast and Slow, beschrijft hoe ons brein werkt met twee systemen:
- Systeem 1 is snel, automatisch en intuïtief
- Systeem 2 is langzaam, reflectief en rationeel.
Kahneman beschrijft dat wij de rol van systeem 2 vaak overschatten, en de rol van systeem 1 onderschatten. Dat is ook wat er gebeurt bij het principe van anchoring.
We denken graag dat we rationele besluiten nemen, maar in werkelijkheid laat Systeem 1 zich makkelijk manipuleren door (irrelevante) ankers — en Systeem 2 corrigeert dat meestal niet genoeg.
Voorbeelden uit onderzoek
Was Ghandi ouder of jonger dan 144 jaar toen hij stierf? Een makkelijke vraag, die iedereen goed zal beantwoorden. Beantwoord nu de volgende vraag. Hoe oud was Ghandi?
En, waar kwam je op uit?
Was Ghandi ouder of jonger dan 35 jaar toen hij stierf? Hoe oud was Ghandi? Mensen die deze vraag kregen, schatten Ghandi zijn leeftijd aanzienlijk lager in dan de mensen die de eerste vraag kregen. Dat komt, omdat de leeftijd in de eerste zin als een anker geplaatst wordt. Vervolgens gaat je rationele systeem bijstellen, maar doet dit te beperkt.
En dit gebeurt niet alleen in onderzoek.
🏡 Vastgoedexperts gaven compleet verschillende taxaties voor exact hetzelfde huis — alleen omdat de brochure een andere vraagprijs had (Northcraft & Neale, 1987).
⚖️ Rechters in Duitsland gaven langere celstraffen voor dezelfde zaak, afhankelijk van het cijfer dat ze vooraf gooiden met een dobbelsteen (echt waar) (Englich et al., 2005).
Overname Groenland: een absurd anker
Komt anchoring je ergens al bekend voor? Bij zijn aantreden gaf Trump aan dat hij Groenland wilde kopen van Denemarken. De Deense Premier noemde het voorstel absurd. Hoewel het kopen van Groenland totaal onrealistisch is, werd hiermee een anker geplaatst dat gesprekken opende over militaire aanwezigheid, grondstoffen en invloed in de arctische regio.
Datzelfde zie je Trump doen in veel andere discussies. Denk aan de handelstarieven (enorm hoge inzet, daarna onderhandelen), of denk aan de eisen die gesteld worden m.b.t. de NAVO-norm (2% werd eerder als maximum gezien). Door het anchor te verhogen naar 4% voelt 2% ineens als een compromis.
Wat kun je doen om cognitieve bias te voorkomen?
Trump stelt absurde en immorele ankers. Hoe kunnen we daarmee omgaan en hoe voorkomen we cognitieve bias in onze dagelijkse besluitvorming?
Hier zijn vier strategieën die wij bij Braindrills trainen met leiders en teams:
✅ Wees je bewust van het anker – Alleen al weten dat ankers bestaan, maakt je scherper. Ga niet mee in het anker van de ander, maar bepaal je eigen anker.
✅ Houd je hoofd leeg – Uit een studie bleek dat mensen met hoge cognitieve belasting (door hen puzzels te laten maken), gevoeliger zijn voor ankers. Zorg voor rust en ruimte in je hoofd bij het nemen van besluiten.
✅ Vertraag het besluitvormingsproces – Systeem 1 wil snel scoren. Geef systeem 2 de kans om als rationele supervisor op te treden. Bekijk het probleem vanuit meerdere perspectieven, laat iemand advocaat van de duivel spelen.
✅ Zorg voor toegang tot de juiste informatie – Systeem 1 vult graag in. Zeker als er weinig data beschikbaar is. Door jezelf en je team bewust te voeden met de juiste feiten, context en scenario’s, geef je Systeem 2 de brandstof die het nodig heeft voor betere besluiten.
Maak slim gebruik van je brein
Wil je leren hoe je wetenschappelijke inzichten zoals het anchor-effect kunt voorkomen om effectiever te werken en betere besluiten te nemen?
- Meld je aan voor onze Knowledge Hub en ontdek strategieën om slimmer te werken en stress te verminderen: Kenniscentrum – Braindrills.
- Meld je aan voor onze open trainingstweedaagse op vrijdag 16 mei en 6 juni: Je brein op orde – Braindrills.
Douwe Jan van der Wal
Head of Learning Braindrills
Literatuurlijst
Northcraft, G., & A Neale, M. (1987). Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions. ScienceDirect, Volume 39, Issue 1.
Englich, B., Mussweiler, T., & Strack, F. (2005). Playing Dice With Criminal Sentences: The Influence of Irrelevant Anchors on Experts’ Judicial Decision Making. Personality And Social Psychology Bulletin, 32(2), 188–200. https://doi.org/10.1177/0146167205282152
Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Doubleday Canada.
